Feb 20 / Olivier Morelle

Chief Revenue Officer, c'est quoi ce job ?!?

Savoir installer un programme d'accélération et d'optimisation des revenus

Quel métier ?

Le Chief Revenue Officer (CRO) a pour mission d'analyser les sources de revenu de l'entreprise afin de proposer une stratégie d'optimisation. Son objectif est d’accroitre l’acquisition et la rétention des clients (upsells, crossells renew...).

Un CRO doit donc disposer d'un grand nombre de qualités transverses avec des expertises particulières (T-Shaped Skills) liées aux enjeux spécifiques de l'entreprise pour laquelle il travaille.

Le job de C.R.O

Le C.R.O a pour mission d’installer un programme d'optimisation et d'accélération des revenus en optimisant toutes les sources disponibles. Il occupe un rôle pivot au sein des organisations. Un CRO est responsable de tous les processus de génération des revenus. Il doit s’assurer d’une meilleure intégration et d’un meilleur alignement entre toutes les fonctions liées au développement du revenu (Sales, Marketing, Product, Customer Success…). Il dé-silote l’entreprise afin d’aligner toutes les équipes génératrices de revenus pour installer une croissance prédictive.

Il s’assure de l’implication de l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise pour mettre en place la bonne stratégie, des processus optimisés, une organisation adaptée, les bons contenus, la formation et la technologie nécessaires pour vendre plus intelligemment et plus rapidement.

Les entreprises ont besoin d’un CRO pour leur apporter des compétences spécifiques, « scaler » leur croissance, adopter une démarche industrialisée avec des capacités techniques et technologiques supplémentaires.

Head of RevOps

Adapté à tous les contextes, le Chief Revenue Officer dispose d'une connaissance approfondie du marketing et des processus commerciaux. Un C.R.O doit être capable de générer une croissance rapide et efficace des revenus.
Une compréhension du marketing digital est aussi requise pour mettre en place les canaux d'acquisition efficaces et porteurs de business pour l’entreprise.

Le CRO doit également disposer de solides compétences en finances et être très pédagogue. Une grande résistance au stress est aussi un atout pour ce type de missions !

Approche pluridisciplinaire

Il n’existe pas de formation type de Chief Revenue Officer mais il est indispensable qu'il dispose d’une approche pluridisciplinaire.

Il doit en effet disposer d’une capacité d’analyse très large avec une forte expérience opérationnelle acquise sur le terrain.

Le C.R.O doit être en mesure d’imposer son leadership afin de pouvoir orchestrer de nombreux projets transversaux pouvant impliquer tous les services générateurs de revenus (Sales, Marketing, Product, Customer Success…).
en savoir plus sur l'auteur

Olivier Morelle

Dédié à la mise en place de programmes d'accélération et d'optimisation des revenus, Olivier accompagne les activités en transformation par le repositionnement stratégique et par l’effet de la transition digitale. Il appréhende tous les leviers ayant un fort impact et analyse toutes les sources de revenu pour installer un modèle de croissance prédictif.
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