Feb 20 / Olivier Morelle

Les missions du Chief Revenue Officer

Le C.R.O est responsable de tous les processus de génération des revenus

Quels enjeux ?

Le Chief Revenue Officer (CRO) a pour mission d'analyser toutes les sources de revenu de l'entreprise afin de proposer une stratégie de croissance accompagnée d'un programme d'accélération et d'optimisation des revenus cohérent.

A l'épreuve du terrain, le CRO fait croitre et optimise les revenus de l'entreprise. Il analyse les indicateurs de performance et observe la cohérence de la stratégie avec les résultats prévisionnels.

Principales missions

Le CRO établit des stratégies d'optimisation en faisant une analyse approfondie des revenus de l'entreprise grâce à la lecture de données sur divers metrics (KPI, ROI).

 Objectives & key Results

Définit & anime les OKR (Objectives & Key Results) orientés « revenus »

 Growth Strategy

Elabore la stratégie de croissance, les prévisions de revenu et planifie les opérations prévues

 Organisation et processus

Organise les équipes et optimise les processus au regard de la stratégie prévue

 Formation des collaborateurs impliqués

Forme les équipes impliquées sur l’ensemble du programme d’accélération des ventes et des revenus

 Playbook Sales & Marketing

Elabore les ICP (Ideal Customer Profil), les Personas, les parcours d’achat associés, les signaux d’achats…

 Sales & marketing Contents

Fournit les contenus (sales & marketing) prévus dans le cadre des campagnes

 Canaux d’acquisition

Choisit les meilleurs canaux d’acquisition au regard des expérimentations menées

 Campagnes organiques & Paid

Elabore et suit les campagnes d’acquisition & rétention (Inbound & Outbound)

 Stack Sales & Marketing

Met en place les bons outils pour mener l’ensemble des opérations : CRM, Sales & Marketing automation…

Principaux enjeux

Un CRO doit s'assurer d'une meilleure intégration et d'un meilleur alignement entre toutes les fonctions liées au développement du business.

 Profitabilité des ventes

Les stratégies et tactiques de vente doivent viser à vendre avec un objectif de forte rentabilité.

 Efficacité des campagnes

Les cibles doivent être correctement identifiées avec des contenus segmentés et des datas fiables pour un maximum de leads qualifiés.

 Efficacité des canaux

Tous les canaux d’acquisition et de rétention doivent être continuellement évalués pour identifier ceux qui sont les plus efficaces et les plus rentables

 Exécution de la « sales machine »

Les outils et les processus mis en place doivent aligner la valeur du produit et services sur des segments de marché visés

 Productivité des campagnes

Les dépenses liées aux campagnes doivent générer les revenus attendus. Les campagnes doivent être analysées et continuellement optimisées. L’objectif est d’accentuer les efforts sur les opérations générant le meilleur retour sur investissement.

Large capacité d'analyse

Avec une approche pluridisciplinaire (Sales, Marketing, Growth, Product, Finance…), le CRO doit disposer d’une large capacité d’analyse sur l’ensemble des problématiques associées au déploiement d’un programme d’accélération et d’optimisation des revenus.
en savoir plus sur l'auteur

Olivier Morelle

Dédié à la mise en place de programmes d'accélération et d'optimisation des revenus, Olivier accompagne les activités en transformation par le repositionnement stratégique et par l’effet de la transition digitale. Il appréhende tous les leviers ayant un fort impact et analyse toutes les sources de revenu pour installer un modèle de croissance prédictif.
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