Feb 20 / Olivier Morelle

Les qualités du Chief Revenue Officer (CRO)

Savoir installer un programme d'accélération et d'optimisation des revenus

Quel métier ?

Le métier de Chief Revenue Officer est né dans un contexte bien particulier qui est propre au besoin des entreprises à mieux planifier leurs revenus avec la mise en place d’une croissance prédictive et des objectifs partagés par l’ensemble des services (Sales, Marketing, Product, Customer Success…) tout en améliorant l'expérience Client.

Le Chief Revenue Officer met en place puis anime un programme d'optimisation et d'accélération des revenus.

Profil du C.R.O

Un CRO doit disposer d'un grand nombre de qualités transverses avec des expertises particulières liées aux enjeux spécifiques des entreprises.

 Elaborer une stratégie : un CRO sait collaborer avec l’ensemble des équipes pour élaborer et communiquer la vision stratégique de l’entreprise. Il transforme ensuite cette vision en une stratégie commerciale à long terme pour ouvrir de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités.

 Fixer des objectifs : un CRO est capable d’élaborer et de communiquer clairement les objectifs de développement de l’entreprise ainsi que la stratégie de revenus à l’ensemble des collaborateurs concernés. Il s’assure que les bons objectifs sont définis et atteints.

 Analyser les résultats : un CRO à la capacité d’adopter une perspective de résultats à court terme tout en s’efforçant d’anticiper les résultats à plus long terme afin de prévoir les succès futurs de l’entreprise.

 Mettre à profit son expérience : un CRO sait mesurer et analyser la productivité et l’efficacité des actions Sales & Marketing, établir des feuilles de route stratégiques, créer un positionnement sur le marché dans le but d’améliorer et de développer des résultats durables.

 Etre « Data Driven » : un CRO doit créer une culture de la responsabilité en définissant les bonnes métriques et en liant les performances de l’entreprise à des résultats tangibles.

 Disposer d’une vision transverse : un CRO comprend et intègre les différences d’objectifs entre chaque service tout en mettant en place les processus nécessaires pour assurer leur coordination afin d’assurer une croissance maximale des revenus.

Le leader du revenu !

Le métier de CRO requiert de très solides compétences en analyse des datas, en modélisation de la croissance, en stratégie, en technologie, en marketing en commerce et en  relation Client.

 Une compréhension du marketing digital est requise pour mettre en place les canaux d’acquisition efficaces et porteurs de business pour l’entreprise. 

 Un Chief Revenue Officer doit être capable de générer une croissance rapide et efficace des revenus. Adapté à tous les environnement de business, le CRO aura une connaissance approfondie du marketing multicanal et des processus commerciaux. 

 Le CRO doit également disposer de solides compétences en finances et être très pédagogue. Une grande résistance au stress est forcément un atout pour ce type de missions !

S'adapter à vos objectifs et votre timing

Les qualités du Chief Revenue Officer sont donc très variées (T-Shaped Skills) et demandent énormément de compétences à la fois sur le plan technique mais également sur le plan humain.

La mission du Chief Revenue Officer va continuer à évoluer pour être de plus en plus transverse (Head of Revenue Operations) et nécessitera des qualités d’analyse à 360° sur l’ensemble des activités génératrices de revenus.
en savoir plus sur l'auteur

Olivier Morelle

Dédié à la mise en place de programmes d'accélération et d'optimisation des revenus, Olivier accompagne les activités en transformation par le repositionnement stratégique et par l’effet de la transition digitale. Il appréhende tous les leviers ayant un fort impact et analyse toutes les sources de revenu pour installer un modèle de croissance prédictif.
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