Feb 21 / Olivier Morelle

Qu'est-ce-que le Sales Enablement ?

Programme d'optimisation des ventes : les bons contenus avec les bons outils au bon moment.

De quoi parle-t-on ?

Le Sales Enablement signifie littéralement « l’activation des ventes ». Cette approche consiste à favoriser de manière durable et régulière les ventes d'une entreprise.

Un programme de Sales Enablement a pour objectif de mettre à disposition des équipes commerciales les ressources permettant d'améliorer leur efficacité.

Les ressources fournies peuvent être du contenu, des datas, des formations ou encore une multitude d'informations portant sur les produits ou services.

L'objectif est de fournir aux commerciaux ce dont ils ont besoin pour mieux engager leurs prospects.

Les objectifs

Le programme permet à vos équipes de travailler plus efficacement mais surtout de permettre une meilleure scalabilité des actions qui sont portées par votre force de vente. 

L’objectif principal est de rendre votre équipe commerciale plus performante tout au long du parcours d’achat de ses prospects.

L’industrialisation des processus reste l’une des premières étapes lorsque l’on souhaite développer un programme de Sales Enablement. En effet, l’alignement des équipes marketing et commerciale est une priorité.  

Le programme est souvent mené depuis une plateforme  technique qui optimise les actes de vente à toutes les étapes du Funnel et se concentre également sur l’intelligence commerciale.
Drag to resize

Utilisation des ressources

Lors de la conception de votre programme, assurez-vous que les ressources sont faciles à trouver et à utiliser. Un programme confus et mal préparé n’aidera pas vos équipes, bien au contraire… 

Les meilleurs programmes proposent des ressources mais contrôlent également la bonne utilisation des contenus au sein de l’organisation commerciale. En effet, les ressources doivent être utilisées par les commerciaux pour maximiser leurs ventes !

Plus important encore, l'analyse des résultats orientera la production des futurs contenus en fonction de ce qui est utilisé et de ce qui ne l’est pas.
Drag to resize

Les contenus

Dans le cadre du programme, il faut mettre des contenus Sales et  Marketing à disposition des commerciaux afin d’augmenter leur efficacité.

Le marketing doit alors élaborer un large éventail de contenus correspondant à chaque étape du parcours de l’acheteur. 

Ces contenus (articles, Case  Studies, livre blanc, études, …) sont conçus pour que les commerciaux puissent les utiliser lorsqu’il interagissent directement avec leurs prospects

L’entreprise doit veiller à renouveler ou actualiser régulièrement les contenus afin d’optimiser en continue les processus de vente.
Drag to resize

Utilisation des datas

Un programme de Sales Enablement repose sur l’utilisation de datas afin de mieux connaitre les prospects et comprendre leurs parcours d’achat.

Un programme efficace doit être orienté Client et fournir aux vendeurs les informations dont ils ont besoin pour répondre aux attentes des acheteurs.

Les commerciaux doivent pouvoir, par exemple, identifier la durée moyenne du cycle d’achat ou la taille moyenne des transactions. La compréhension des metrics est donc essentielle pour la réussite des équipes de vente. 
Drag to resize

Formation & Onboarding

Dans le cadre du programme, les commerciaux sont formés en continue afin de disposer des meilleurs connaissances pour pouvoir optimiser leurs actes de vente.

Il est indispensable que les vendeurs connaissent leur marché, le profil de leurs prospects, les services ou produits qu’ils ont a vendre, les objections, les signaux d’achat, leurs concurrents, les critères de qualification

Une entreprise doit donc créer, déployer et administrer une formation continue opérée depuis la plateforme technique. La base de connaissance servira également à "onboarder" les nouveaux collaborateurs.

Rôle clé du Sales Enablement

Un programme de Sales Enablement joue un rôle clé dans le développement des organisations et des processus de vente. Il fournit à tous les commerciaux les meilleures pratiques, les connaissances, les outils et les ressources nécessaires pour réussir.  Avec le Sales Enablement, vous agissez directement au cœur des processus de vente et vous permettez à vos commerciaux de donner le meilleur d’eux-mêmes !
en savoir plus sur l'auteur

Olivier Morelle

Dédié à la mise en place de programmes d'accélération et d'optimisation des revenus, Olivier accompagne les activités en transformation par le repositionnement stratégique et par l’effet de la transition digitale. Il appréhende tous les leviers ayant un fort impact et analyse toutes les sources de revenu pour installer un modèle de croissance prédictif.
Expert MySquad

Rejoins la communauté !

Echange avec des Chief Revenue Officers, Heads of Revenue Operations, Sales Managers, Revenue Managers, Marketing Managers, Product Managers, C.E.O, Freelances...

Nos derniers articles

01

Leveraging information systems to increase bottom line results : How ?

3 main development axis with an objective to leveraging ERP systems

02

La télévision dans la stratégie de croissance des scaleups

Les KPIs des campagnes "Direct Response TV" : la planification, la mesure et les optimisations.

03

Digital fluency contribute to higher revenue

Improving C-Suite digital fluency contributes to revenue growth

04

Le Manifeste MySquad

Ne confiez pas à d'autres les leviers de votre succès !

Rejoignez nos events! 

Template pour OKR

Support pour vous aider à mettre en place et à animer un programme d'OKR (Objectives & Key Results). Une approche à personnaliser selon vos enjeux A destination des Startups & Scaleups mais également des ETI.
Write your awesome label here.
Write your awesome label here.

Analyse de croissance

Support pour réaliser le diagnostic de la croissance d'une entreprise BtoB. L'objectif est d'analyser le modèle d'une activité en mode SaaS d'une entreprise positionnée dans un contexte "Early Stage".
Created with