Feb 21 / Olivier Morelle

Mettre en place un programme efficace de Sales Enablement

Disposer des bons contenus avec les bons outils au bon moment.

De quoi parle-t-on ?

Le Sales Enablement est un programme d'optimisation des ventes visant à mettre à disposition des forces de vente le bon contenu avec les bons outils et au bon moment.

Votre programme doit fournir aux commerciaux tout ce dont ils ont besoin pour engager et convertir les acheteurs. Il est important de définir les objectifs précis du programme : description des produits ou services, compétences en matière de vente, optimisation de l'acte de vente...

Peu importe le degré de maturité de votre entreprise dans ce domaine, il existe des étapes à suivre si vous souhaitez obtenir des résultats garantis.

Cibler le parcours d'achat

Étant donné que le Sales Enablement consiste à donner aux vendeurs les moyens d’engager les acheteurs, il est logique que vous fassiez de l’expérience d’achat la pierre angulaire de vos efforts

Pour cela il est essentiel que vos commerciaux dispose du parcours d'achat idéal des acheteurs et maitrisent totalement le cycle de vente.

En comprenant le parcours d’achat et le cycle de vente, vous pourrez  mettre en place des outils adaptés selon les bons processus afin de proposer des contenus spécifiques à vos commerciaux. 
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Des contenus ciblés

Les contenus (tels que les articles de blog, les livres blancs et les webinaires...) permettent aux commerciaux d’apporter de la valeur à un grand nombre d’acheteurs de manière totalement ciblée

Avec le développement généralisé de l’inbound marketing, certaines entreprises considèrent qu’il faut laisser "parler" le contenu plutôt que faire intervenir les équipes Sales au mauvais moment.

Il faut donc former les commerciaux à proposer du contenu pertinent, à mettre des mots sur leurs actions et à maximiser la valeur ajoutée de votre produit !

C’est en étant créatif que les commerciaux vont maximiser les ventes !
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Formation continue

La plupart des programmes de formation commerciale souffrent d’un défaut récurrent : ils n'ont lieu qu'une fois par an !

Par conséquent, les vendeurs oublient rapidement ce qu’ils ont appris en ignorant rapidement les informations, les contenus et les outils misent à leur disposition.

Vous devez entrevoir la formation comme un effort continu, avec des actions à porter plusieurs fois par mois. Il existe aujourd'hui des plateformes collaborative de Sales Enablement pour que les équipes soit continuellement formée et disposent de toutes les ressources nécessaires pour optimiser les ventes.

En formant continuellement et efficacement les commerciaux, vous allez maximiser votre programme de Sales Enablement et ainsi accroitre rapidement les ventes
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Implication
des collaborateurs

Même les meilleures opérations de Sales Enablement peuvent disparaitre si personne n'anime le programme et surveille la façon dont les commerciaux utilisent les ressources qui leur ont été fournies.

Vous devez échanger continuellement avec les commerciaux et le marketing (souvent contributeur de contenus) et être à leur écoute pour mettre à leur disposition toutes les ressources dont ils ont besoin pour mieux vendre.

Il faut prendre en compte l'attente des équipes même si vous pensez mettre en place le meilleur programme possible. Ce dernier n’aura aucun avenir s’il ne fait pas sens pour vos commerciaux.

Une feuille de route claire

La mise en place d’un programme de Sales Enablement doit suivre des étapes précises  tout en suivant une feuille de route claire avec un planning associé.

Un programme exige un travail de réflexion en amont sur le plan de la stratégie commerciale et marketing mais doit également être encadrée par des objectifs préalablement fixés notamment notamment sur le plan du R.O.I.
en savoir plus sur l'auteur

Olivier Morelle

Dédié à la mise en place de programmes d'accélération et d'optimisation des revenus, Olivier accompagne les activités en transformation par le repositionnement stratégique et par l’effet de la transition digitale. Il appréhende tous les leviers ayant un fort impact et analyse toutes les sources de revenu pour installer un modèle de croissance prédictif.
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